第二部 想把營收與獲利做大，你有五個方法
Ch4 擴大營收、贏得客戶，就這五件事
購買市佔率，更多相同產品賣給同一群人
招攬新顧客，更多相同產品賣給不同群人
照顧老客戶，更多不同產品賣給同一群人
推出新產品
併購或結盟
* 成為龍頭，你的獲利就會大提升
1 大打折扣
2 大肆宣傳
* 特賣活動在以下特別有效
1 競爭對手正在特賣
2 你願意接受較低利潤，以換取銷售量
3 你想減少庫存
4 企圖吸引新的顧客
* 淡季特賣/ 生日特價/ 本週本月特賣商品/ 銀髮特價日
試用品與樣品讓消費者很難說不，像是在服務那邊加值
研究顯示，消費者認為試用品是評價新產品的最佳途徑
*放寬付款條件!! 讓消費者心動馬上行動 (例如:手機綁約)
*媒體報導就是你的免費廣告，而且這些資訊要對讀者有好處好行
都公司有好消息，就可以寄一份新聞稿給產業雜誌
擴大經驗也可以發、新的執行長也可以發、新的合約都可以
若沒什麼新聞，那麼預測也可以。
* 預算怎麼估
1 可負擔法
2 銷售額百分比法
3 目標任務法
4 媒體佔有率法
戰略遊戲，就是分成2方，反模擬對手可以使用的招式
(IC 設計公司裡面有提到，不同人提出不同方法來比較，看誰的較好)
Ch6 不斷增加新顧客，保你基業長青
現在的顧客總有一天會離你而去的
任何一個人口統計準則，都能做招攬新顧戶的方法
你應該問，你所面臨的困難是什麼?
為新的生意留時間，讓業務員有機會告訴大家，他們的客戶提出了哪些需求。他們是你創造新產品或服務的無窮來源，也能告訴你如何提升服務品質，及達成銷售目標更好的方式
新人培訓通常分為兩種，分別對產品知識的培訓和對銷售技巧的培訓
業務員每天都要和拒絕和抱怨相處很辛苦，記得一年辦一次帶有獎勵和娛樂性質的大慶典。
送實際的東西，如電視，住宿卷，往往比簡單的現金獎勵更有效。
大家都錯過的市場: 祖父母。祖父母最會買禮物給孫子
* 主動寫產業白皮書(產業報告)，潛在客戶將自動上門
針對產業現況所完成的一份詳細報告，報告裡提供最新的資料，記得保持客觀。把企業定位成產業中知識廣博的資訊來源，放到你的報告的業者，會把你的企業當作權威，當然，每個人都想跟專家合作。
頁數:10~15頁
如何取得知名學者的資訊呢? 就是打電話邀請他們接受訪問，向他們請教產業成長趨勢、新產品的創新
首先，白皮書+新聞稿發送給所有商業刊物
接著，對你在該產業中所有的潛在顧客寄發一份通知，讓他們可以輕鬆做意見回饋。
最後，在所有貿易雜誌刊登。
在招攬新生意的時後，最大的困難往往是顧客不了解你的企業和產品，新市場或許不了解你，或不明白產品有可能滿足他們的需求
EX:
會計公司，為醫院提供一分衛生產業的變化所做的產業分析
投資公司，為繼承稅的爭議性提供免費的投資建議，以吸引年長者與資金雄厚的投資人。
*口耳相傳絕招
邀請客戶參與、你幫我的忙我也幫你、講故事、教育客戶、迅速解決客戶問題
*正面口碑行銷方式
培育先鋒部隊、限量供應、運用名人或潮流領袖、謹慎廣告
* 一定要知道，競爭對手正在開發什麼?
有什麼創新發明會讓我們的產品被淘汰，又有哪些新科技可以改變我們的生活方式?
又有什麼創意能幫我們賣出更多的產品
知道庫存的資料庫
部落格是最理想的可選擇廣告使用者，因為他們都有忠實的粉絲，而且也知道讀者群分布與喜好。
預測經濟景氣的撇步，看電視上的廣告是企業多還是公共的多。因為企業第一個就是刪廣告的預算，所以若公共的廣告多，就是不景氣
請用戶推薦新客戶，成交率更高。
Ch7 維繫老客戶的方法
經營老客戶成本最低，千萬別冷落他們
鼓勵他們買更多產品，就可以用最少成本創造最大利潤
1 建議銷售: 你要多買一分薯條嗎
2 換購高價商品: 不同等級產品代表不同地位
3 全套系統售: 相關的服務都一起賣
4 激歷式銷售: 第二杯半價、集點換購產品
5 輪耕式銷售: 對週期性商品最適用，直接預約下一次時間!! 保證業積
例子: 造型師和你約下個月剪髮的時間。
一對一行銷，對同一個公司賣出更多的東西
* 販賣空氣型商品(保單這類的)
1 建立關系: 讓顧客信任你。(決不能在第一次見面就要別人買)
2 產品賣決策者: 他們才是制定預算的人
3 讓顧客界定問題: 跟我談談競爭對手
4 銷售解決方案:
* 防變心
1 徵詢採購部門的意見: 哪些客戶訂單越來越少
2 讓帳單為你工作: 帳單+問卷，讓顧客付帳時能痛快表達意見
3 徵詢顧客意見
4 注意重要事情: 早期預警系統
* 2/3 的顧客流失是因為你不在乎，而非產品不好
抱怨的人最有機會變忠實粉絲，嫌貨才是買貨人
4%的人會表示不滿，所以，有人表示的話，就代表已經有25人不滿!!!
最終的目標是品脾忠誠度
* 解決問題的3R
1 認識問題
2 修正問題
3 加強問題的管理
Ch8 推出新產品的方法
沒有新產品，就是在等同業推出改良品把你打敗
因為，產品有生命週期、而且消費更喜歡那些能提供最新最棒的廠商打交道
生命週期: 導入、成長、成熟、衰退期(只能靠成本控制)
產品總有更新、更好的!!
小心品類殺手，像手機拍照殺了相機!!! User 搶了計程車行的生意!!!
* 新產品的創意哪裡來:
像孩子一樣，4I，information、incubation、inspiration、Implementation
好的創意，來自出來的分析
大量閱讀 & 想想有什麼方法更好 & 靈感就來了!!!
最後一步，實踐靈感 (執行遠比你想像來的重要多了，做了就對一半了!!!)
哪裡有科學家: 研發中心、大學、智庫
* 新產品: 改良、改變、創新
沒想法，來個腦力激盪吧!!!
把所有人集中在一起，並拋出一些想法讓大家討論，越瘋狂越好!!!
過程中，沒有評價，只有創意。
反問自已
可行嗎? 符合企業使命嗎? 消費者要嗎? 它能為你賺錢嗎?
*新產品只有一次機會讓別人留下好印像
高價吸引特定客戶，平價吸引更多用客戶
Ch9 購儀或結盟的方法，這事做得好是擴大事業最快、最省錢的方法
* 借錢利率低時，可以考慮。
水平整合，和競爭對手合作 (供應鍊中同地位)
垂直整合，和上遊供應商、下游客戶合作 (供應鍊不同地位)
如何接觸:
1 直接按觸 (CEO 找CEO)
2 透過第三方接觸
* 值得買的企業
1 能提供新產品、新流程、新市場(產業、區域性市場)、新的營運方式
2 堅強的管理團隊
3 財務狀況良好
不過，任何一家企業的CEO，都不願意向陌生人透露太多。因為，你可以提議雙方互換企業的摘要資訊，像是總營收、特別支出、企業的整體優勢和劣勢
接下來還有第三部: 營運、財務、人事
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